Samstag, Dezember 4, 2021
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Müssen B2B-Messen zukünftig neu gedacht werden?

Zurück zum Gewohnten oder ist die Zukunft in diesem Bereich eher virtuell?

Der 25. März 2020 markierte den Beginn der Einführung von Maßnahmen zum Schutz der Bevölkerung, an diesem Tag stellte der Bundestag eine „epidemische Lage von nationaler Tragweite“ fest. Um die Pandemie einzudämmen, wurde nicht nur in Deutschland das öffentliche Leben eingeschränkt, weltweit wurden entsprechende Maßnahmen ergriffen. In Deutschland wurden aufgrund steigender Infektionszahlen AHA-Regeln (Abstand, Hygiene, Alltagsmasken) eingeführt, es kam zu Kontaktbeschränkungen, Schulschließungen und zeitlich festgelegten Ausgangssperren. Dies hatte Folgen für alle Lebensbereiche: Arbeitnehmer arbeiteten verstärkt im Homeoffice, Familien mussten die Betreuung ihrer Kinder zu Hause organisieren. Viele Betriebe waren direkt von Schließungen betroffen, bei anderen konnte der Betrieb aufgrund des Einbruchs von Lieferketten nicht oder nur eingeschränkt weiterlaufen. Laut einer Meldung des Statistischen Bundesamts vom 25. August 2020 sank das Bruttoinlandsprodukt (BIP) im zweiten Quartal 2020 in Deutschland preis-, saison- und kalenderbereinigt um 9,7 %. Der Einbruch war damit stärker als in der Finanzmarkt- und Wirtschaftskrise 2008/2009 und der stärkste Rückgang im Vergleich zum Vorquartal seit Beginn der Berechnungen 1970. Auch die Kurzarbeit war auf einem hohen Niveau: Bis zum 26. April 2020 waren 10,2 Millionen Menschen davon betroffen. Im dritten Quartal erholte sich die Wirtschaft deutlich, das BIP lag laut Statistischem Bundesamt um 8,2 % höher als im Vorquartal und der Wunsch nach einer Rückkehr zur Normalität erfasste viele Bereiche.

Nach ruhigeren Sommermonaten keimte die Hoffnung auf eine Rückkehr zur Normalität auf. Viele Betriebe holten ihre Belegschaft zurück ins Werk und machten Pläne für die kommenden Monate. Marketingmaßnamen sollten unterstützend eingesetzt werden, um die Geschäfte wieder anzukurbeln. Ein wichtiges Marketingmittel zur Steigerung der Umsätze war in der Vergangenheit der direkte Kontakt zu Kunden und Interessenten auf Messen zur Präsentation der eigenen Produkte und Dienstleistungen. Nachdem zu Beginn der Pandemie viele Messen verschoben und anschließend abgesagt wurden, wurden erste Termine ins Frühjahr 2021 gelegt. Durch die Absage von Großveranstaltungen waren die Messegesellschaften zur Überlebenssicherung dazu gezwungen, digitaler zu denken. Doch diese Veranstaltungen waren teuer und wurden nicht überall als Alternativen angenommen. Die Messe München hatte 2020 kurzfristig 14 digitale Ersatzevents geplant und umgesetzt. Laut Klaus Dittrich, Chef der Messe München, können digitale Formen jedoch nicht kompensieren, was durch die Absage von Präsenzveranstaltungen verloren geht.

Im November 2019 führte die AUMA, der Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft e.V., eine Umfrage unter 500 repräsentativ ausgewählten deutschen Unternehmen durch, die vorrangig auf B2B-Messen ausstellen. Das Ergebnis zeigte die Wichtigkeit der Messen in der B2B-Kommunikation, 53 % der Firmen planten zu diesem Zeitpunkt unverändert hohe Aufwendungen in Messebeteiligungen im In- und Ausland, 29 % wollten Ihren Etat für diesen Bereich sogar erhöhen. Es wurde auch deutlich, dass mit dem Umsatz der Firmen auch die Zahl der Messebeteiligungen anstieg.

Haben die Erfahrungen durch die Pandemie und die Absagen von Messen daran etwas geändert? Bleibt die Messe ein wichtiger Faktor in der Kundenakquise? Muss das Messekonzept neu gedacht werden? Wenn Aussteller und Besucher nur mit Beschränkungen reisen können und Veranstaltungen wie Messen oder Kongresse abgesagt werden, bieten virtuelle Möglichkeiten eine Alternative. Digitale Events, virtuelle Messestände, ein Showroom in 3D oder eigene Onlineplattformen wurden in den vergangenen Monaten entwickelt. Soll der Besuch attraktiv sein, dann ist es wichtig, den klassischen Auftritt nicht einfach nur nachzubilden. Im Mittelpunkt stehen auch hier Kunden und Produkte bzw. Dienstleistungen. Die Umsetzung der virtuellen Form ist entscheidend, sie muss ansprechend sein, die Besucher anziehen und auf der Plattform halten. Interaktive Formen eignen sich hier besonders gut. Werden die Entscheider in den Firmen gefragt, ob sie zukünftig verstärkt auf Präsenzmessen oder virtuelle Veranstaltungen setzen, so finden sich Argumente für beide Varianten: Die Anhänger von virtuellen Lösungen verweisen auf die hohen Kosten, die mit der Teilnahme an Messen verbunden sind. Es werden Maschinen über weite Strecken transportiert, Personal in entfernten Städten zu hohen Übernachtungsraten in Hotels untergebracht und nicht immer sind die Messeleads erfolgversprechend. Zu den wirtschaftlichen Gründen, die gegen eine Präsenzmesse sprechen, kommen in heutiger Zeit auch die ökologischen Gesichtspunkte: Weniger Reisetätigkeit bedeutet weniger Umweltbelastung.

Die Verfechter von Messen vor Ort sprechen dagegen von der Notwendigkeit eines direkten Kontakts für den Aufbau solider Kundenbeziehungen. Maschinen und Geräte in Aktion zu sehen, eventuell auch selbst mit Hand anzulegen und Fragen direkt mit dem Standpersonal zu klären, sind Argumente für eine Vor-Ort-Messe. Das Grundbedürfnis nach einem persönlichen Kontakt ist auch im Wirtschaftsleben von Bedeutung. Trotz Hygienevorschriften und Auflagen wurden die im dritten Quartal 2021 durchgeführten Messen positiv bewertet. Dass die Menschen nach monatelanger Abstinenz und der Arbeit aus dem Homeoffice wieder verstärkt in die reale Welt wollen, bestätigen die Erfahrungen auf der Messe FACHPACK in Nürnberg im September 2021. Wie Götz Goller, Geschäftsleiter der Willi Kopp e.K. Verpackungssysteme, sahen viele Aussteller im Herbst ihre Messebeteiligung positiv: „Wir hatten das Gefühl, dass die Menschen wieder auf Messen gehen wollen, den Weg raus aus dem Homeoffice suchten für den direkten Kontakt und das Gespräch.“ Werden sich wirtschaftlicher Erfolg oder Nichterfolg zukünftig an einer Messebeteiligung entscheiden?

Mehr denn je gilt es, bei der Entscheidung bezüglich der Teilnahme auf einer Präsenzmesse das Für und Wider abzuwägen. Während bisher kaum digitale Angebote als Alternative zur Präsenzmesse zur Verfügung standen, gibt es inzwischen einen großen Markt der Anbieter. Doch auch den Anbietern von virtuellen Lösungen ist klar, dass es auch zukünftig Präsenzveranstaltungen geben wird, denn der persönliche Kontakt kann durch digitale Veranstaltungen nicht ersetzt werden. Um die Vorteile beider Veranstaltungsformen nutzen zu können, wären in Zukunft hybride Formate denkbar. Es geht darum, die digitale und die physische Welt zu verbinden. Möglich wäre dies zum Beispiel durch den Vorabversand von physischen Produktmustern oder anderen Give-Aways. Auch Verpflegungspakete, die über Lieferdienste bei kleineren Veranstaltungen ausgeliefert werden, oder Willkommenspakete dienen dazu, sich als Teil einer Gemeinschaft zu fühlen, die dann virtuell präsentiert bekommt, was sonst in Präsenz erfahrbar gemacht wurde.

Auch wenn die Pandemie manche Entwicklung erzwungen hat, so lässt sich das Rad nicht zurückdrehen. Die Zukunft der Messen ist wahrscheinlich hybrid – sie liegt irgendwo zwischen Präsenzveranstaltung und virtuellem Erlebnis.

KOPP Verpackungssysteme gehört zu den Spezialisten für Verpackungsanlagen mit flexiblen Hüllstoffen, wie Folie, Papier, Verbundstoffe und Laminat. Das Produktportfolio umfasst eine breite Palette an Siegel- und Schweißgeräten, Schlauchbeutel- und Falteinschlagmaschinen, Laborprüfgeräten, Schrumpfverpackungsanlagen und Banderoliergeräten. Am Standort in Reichenbach an der Fils sorgen 25 Mitarbeiter für individuelle Beratung, umfassenden Service und prompte Reparaturen.

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